恩，這個世界從來不缺乏土豪，游戲圈更為明顯，借用某部熱劇中的臺詞“我要讓全服的人知道，這個游戲被我承包了!”循著聲音，運營在新開的一組服務(wù)器里發(fā)現(xiàn)了一味珍貴的“食材”——“大R”。

資深運營金剛聊起經(jīng)手過的一款作品表示藥不能停：“作為一款面向大R的頁游，他在基本設(shè)定上與其他VIP系統(tǒng)相同，但它還做了創(chuàng)新：更高的VIP等級也會帶來更高的消費折扣。”金剛評論道，“那是有史以來最糟糕的VIP系統(tǒng)”。

對消費金額敏感度較低的大R來說，微薄的消費優(yōu)惠不僅毫無吸引力，反而可能覺得你在羞辱他。“出現(xiàn)這樣的設(shè)定，只能說設(shè)計者對大R心理毫無了解，完全沒有共情存在。”金剛詢問CP設(shè)計VIP系統(tǒng)的是不是太?絲了點，果不其然，是研發(fā)為了節(jié)約開發(fā)成本招來的實習(xí)生——薪水微薄工作苦逼，平日很少玩游戲更別提游戲內(nèi)消費了。“……當(dāng)然不能苛求開發(fā)者都是大R，但你需要了解大R的心理”金剛建議研發(fā)方將實習(xí)生的工資翻倍后重做VIP系統(tǒng)。

大R的心理可以歸納為三類：想買什么就買什么、什么最新最好就買什么和尋求存在感的炫耀性消費。雖然巨額消費的背后可能有各式各樣的誘因，但心理上的出發(fā)點離不開這三類。

想買什么就買什么

當(dāng)時還在一家小公司做研發(fā)的美術(shù)君接到一項緊急任務(wù)，將手頭的其他工作全放下，集中精力在原本開發(fā)優(yōu)先級不高的“跟寵系統(tǒng)”上。后來美術(shù)君才知道這個需求來自大R，大R打電話給他們的“VIP客服”(兼任公司運營總監(jiān))，抱怨為什么別人游戲里的跟寵系統(tǒng)他們沒有，“客服”表示這個功能開發(fā)比較困難，需要等一段時間。大R表示愿意出價X萬，為自己訂制一只跟寵……新系統(tǒng)在三天后上線，如今已從業(yè)多年的美術(shù)君表示，那是自己見過的最快開發(fā)速度。

“想買什么就買什么”的心理不僅限于游戲，是一種“有想要的東西不去計較價格立即買到手”的心態(tài)。

這樣的玩家可遇不可求，他們可能在游戲中一擲千金購買屠龍寶刀，也可能對你的屠龍寶刀毫無興趣偏偏喜歡價格便宜的大寶劍，買不買、買哪個或者買多少完全出于喜好，更要命的是他們的興趣可能超越游戲內(nèi)容本身甚至冒出“這游戲挺有意思，我也做一個吧”的想法。某制作人曾接到這樣的電話，對方咨詢照抄一款頁游需要多少人、多少錢、多長時間，只是因為他“偶然玩到覺得不錯”。對于這樣的玩家，游戲前期建立飽滿的價值感，創(chuàng)造癢感使他對某些極品道具產(chǎn)生剛性需求的設(shè)計都未必有效，何況國內(nèi)大多數(shù)CP價值感塑造能力依然非常初級。

“什么最新最好就買什么”

歐陽不坑(化名)的前東家發(fā)行了一款足球題材的卡片手游。上線一段時間，公司終于脫離了奄奄一息的狀態(tài)，變得茍延殘喘起來。某日客服接到玩家電話，詢問游戲內(nèi)卡片“梅西”(因為沒有授權(quán)，只有玩家間交流時將那枚卡片稱作梅西，開發(fā)人員都稱那張卡片為“煤希”)的價格——他們的客服在對方的催促下詢問運營，運營沒什么經(jīng)驗，將這當(dāng)成了玩家的惡作劇，順口回答“5萬"。客服將價錢告訴玩家，玩家大喜過望欣然應(yīng)予，但提出了特別的要求：“不要把卡片直接放在背包里，發(fā)送到我的“神秘商店”，我要截圖發(fā)朋友圈”。原來大R與身邊的幾位朋友一起玩這款游戲，除了他每個人都擁有了“梅西”，那晚他刷了幾個小時神秘商店還是沒刷出那張卡，便撥通了運營的電話。如果不是身邊的朋友都擁有了“梅西”且覺得它好用，并將信任背書傳遞給大R，這次消費自然不會存在。

抱著“什么最新最好就買什么”心態(tài)的大R初看之下似乎很好玩弄，實則不然。

通過劇情、關(guān)卡、數(shù)值和“細節(jié)暗示”讓他們建立游戲內(nèi)的價值感是誘惑大R付費的第一步，如何讓這些大R明白付費之后可以更爽是很多開發(fā)商一直都在摸索的課題。

“付費內(nèi)容免費體驗”是一種很好的方式，最近的某款熱門休閑游戲中會隨機讓玩家試用付費武器，并在試用時間結(jié)束后迅速切換到體驗落差很大的免費武器上，同時給玩家極短時間選擇是否購買相應(yīng)武器，這樣的設(shè)計比起將付費道具擺在游戲內(nèi)商場落灰自然強上許多。

但是對這部分大R殺傷力最大的，是信任背書。游戲內(nèi)的意見領(lǐng)袖、自己所在公會的高玩和身邊的朋友對他們購買行為的影響依次提高。

尋求存在感的炫耀性消費

曾經(jīng)在運營團隊做過GS(Game Sales，根據(jù)他當(dāng)時的情況，屬于內(nèi)托)的白花錢(化名)曾“服務(wù)”不少大R。他們游戲的開箱子系統(tǒng)每次出了好東西都會發(fā)送類似“祝賀XXX玩家獲得XXX”的世界喊話。有個大R非常喜歡連續(xù)開箱子刷屏，每次刷屏都會有不少人發(fā)送諸如“土豪求包養(yǎng)”或者“老公別鬧”的喊話(里面當(dāng)然少不了GS推波助瀾)，那位大R無疑從眾人追捧帶來的巨大存在感中獲得了滿足。但時間一長，箱子里的東西開得差不多了，大R的充值熱情降低了不少。后來運營想了個辦法，每當(dāng)別人開寶箱發(fā)出了世界喊話，便派和大R關(guān)系比較鐵的白花錢提醒他：“孫賊，你可千萬別手欠開箱子哈!”，沒過多久，不甘人下的大R不負眾望地開始了刷屏。

尋求存在感的炫耀性消費不僅存在于大R身上，依托社交的各式游戲大多利用了玩家的類似心理，只是大R愿意為了滿足自己付出的更多。

刺激大R充值的活動極為常見：設(shè)定期限比賽充值，充值最多便可以獲得全服唯一的XXX裝備。“具備獨占性的游戲道具是為大R量身定制的，你甚至可以為一次活動準(zhǔn)備兩把。”有過近十年行業(yè)經(jīng)驗，對大R了解頗深的某位運營總監(jiān)表示，“他會想辦法把兩把武器都拿到手里，另一把就算扔倉庫里也不愿落在別人手里”。

其實，某些大R對“托兒”并非毫不知情，某位大R就曾對C表示：“我知道你們有托，托無所謂，照樣打趴!”也有一些大R的消費行為甚至?xí)〉眉胰说闹С?。某游戲?qū)Υ驲進行回訪，按照充值留下的電話打過去，接聽者為數(shù)不少都是年輕女性。運營出于好奇詢問他們?yōu)槭裁催x擇這款充滿了鮮血與廝殺的強PVP網(wǎng)游，令他們感到意外的是，這些女性自己并不玩游戲，錢是沖給愛人的。“我丈夫自從玩了你們游戲，晚上回家特別準(zhǔn)時，反正每個月也就二十來萬，感覺挺劃算的。”一位受訪者對游戲運營方表達了感激之情。事實上，游戲的確是很多大R日常接觸的消遣方式中最為節(jié)儉與安全的。