文/欣欣

手游市場(chǎng)在經(jīng)過瘋長(zhǎng)之后開始趨于冷靜和成熟，然而在這個(gè)過渡時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)存在哪些問題？手游CP又該如何應(yīng)對(duì)？手游又是如何通過兩年時(shí)間走完十年端游五年頁(yè)游的路？針對(duì)這些問題，拓維游戲總經(jīng)理晁越在“手游那點(diǎn)事——移動(dòng)游戲精細(xì)化運(yùn)營(yíng)推廣巡回沙龍（廈門站）”上分享了他的見解，以下是演講的觀點(diǎn)解讀。

一、當(dāng)下手游市場(chǎng)的幾個(gè)“矛盾”

1.市場(chǎng)矛盾：日益升高的產(chǎn)品要求與新入玩家日趨變少

隨著手游市場(chǎng)的不斷成熟，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，就是我們的手游用戶市場(chǎng)并沒有像我們預(yù)期那樣子繼續(xù)升高，我們的人口紅利很有可能已經(jīng)是吃完了，這是一件非常悲觀的事。隨著端游廠商的進(jìn)入，手游行業(yè)的所有門檻都已經(jīng)急劇提升了，主流用戶幾乎形成了一片紅海。

從去年開始，整個(gè)市場(chǎng)遇到了兩個(gè)困難，第一個(gè)就是產(chǎn)品的飽和，上個(gè)月在北京一個(gè)會(huì)議上，有人說去年我們所研發(fā)的產(chǎn)品有11564款。但是行業(yè)發(fā)展到今年上半年，其實(shí)大家是看不到更多的產(chǎn)品的，因?yàn)榭赡芎芏郈P都已經(jīng)到了死亡的狀態(tài)。

另外一個(gè)更加的可怕，就是我們的人口紅利已經(jīng)逐漸消失，這個(gè)是手游市場(chǎng)增長(zhǎng)的其中一個(gè)天花板，但手游市場(chǎng)的滲透率還不算很高，這還算是一個(gè)利好信息。

2.矛盾帶來的結(jié)果：CP大量死亡與全渠道利潤(rùn)下滑

矛盾造成第一個(gè)就是結(jié)果就是CP的死亡率升高。據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì)，以某個(gè)手游城市為例，CP死亡率高達(dá)90%以上。另外一個(gè)其實(shí)更加可怕的是什么？就是全渠道的利潤(rùn)下滑了。這是我們發(fā)現(xiàn)的特別糟糕的一個(gè)狀況，也是我們完全沒有意想到的，但是今年第二季度就發(fā)生了。其實(shí)現(xiàn)在距2013年的快速增長(zhǎng)才過了一年半的時(shí)間，但是渠道的利潤(rùn)率下滑得非常厲害。

二、手游發(fā)行遇到瓶頸，產(chǎn)品推廣越趨困難

1.游戲品質(zhì)不過關(guān)，**產(chǎn)品難度大

拓維游戲作為一個(gè)發(fā)行商，對(duì)這個(gè)事情我們也做了深刻的探討，交流發(fā)行商到底面臨著什么問題？

第一就是產(chǎn)品缺乏，我們沒有好產(chǎn)品，這對(duì)整個(gè)手游行業(yè)是致命性的根源性的問題。除了手游項(xiàng)目急劇減少之外，另外一種最常見的困境，就是投資商突然撤資了。對(duì)產(chǎn)品研發(fā)來說，存在立項(xiàng)困難、資金困難、突發(fā)死亡等問題。

第二，就是**完成度低的產(chǎn)品，技術(shù)門檻高，風(fēng)險(xiǎn)大。去年的時(shí)候各家CP公司會(huì)告訴你，我們研發(fā)能力怎么樣強(qiáng)，產(chǎn)品美術(shù)高。但是根據(jù)我這一年在發(fā)行市場(chǎng)的一線經(jīng)驗(yàn)，我遇到各種各樣千奇百怪的問題，比如說跟CP方無(wú)法深入地交流，或者在完成交流之后，發(fā)現(xiàn)CP方的迭代速度跟不上產(chǎn)品的發(fā)行速度?；蛘哂袝r(shí)候錢不夠等等。

第三是上線周期不能合理預(yù)期，壓縮開發(fā)。然而這樣的結(jié)局就是沒有達(dá)到預(yù)期，甚至是無(wú)法完成上線。

2.市場(chǎng)預(yù)熱難以鋪開，推廣力度縮減

我們?cè)谧鐾茝V的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠，沒有辦法排期。我給大家舉一個(gè)例子，比如《十萬(wàn)個(gè)冷笑話》，這個(gè)項(xiàng)目是3月27號(hào)完成上線。整個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)大概7天的時(shí)間沒有離開公司，7天的時(shí)間完成了所有的內(nèi)容，這非常困難，有經(jīng)驗(yàn)的兄弟會(huì)說覺得這是一個(gè)奇跡。第二個(gè)其實(shí)我們遇到另外一個(gè)很奇怪的困難，我們發(fā)現(xiàn)沒有媒體能夠進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，只能洗量。頁(yè)游我們可以通過QQ群、貼吧等前期就可以吸引到用戶的關(guān)注，但手游我們沒有和用戶建立非常高的渠道關(guān)系。造成這個(gè)情況的其中一個(gè)環(huán)節(jié)就是媒體方面不夠強(qiáng)。

3.渠道數(shù)據(jù)不透明，結(jié)款難

其實(shí)渠道是為王的，但是其發(fā)展也遇到瓶頸，因此和渠道合作也會(huì)遇到不少問題。比如第一個(gè)問題是誰(shuí)能要來量，第二是結(jié)款難，特別是和三大運(yùn)營(yíng)商結(jié)款非常困難。很多發(fā)行說這個(gè)渠道到底有沒有量，能不能結(jié)款，其實(shí)這個(gè)問題真的很難回答。最后一個(gè)就是渾水摸魚，總量不透明。對(duì)渠道來說，總量到底有多大？用戶質(zhì)量怎么樣？這些我們都很難有個(gè)清晰的了解，這就是我們今年發(fā)行遇到的問題。
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三、產(chǎn)業(yè)局面：撬動(dòng)市場(chǎng)的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和用戶

比如說最近二次元很火，我們是怎么看待這個(gè)問題的呢？在我來看，做二次元有兩種方向，第一個(gè)是做某種二次元喜歡的產(chǎn)品。什么意思？我經(jīng)常遇到一些研發(fā)商說二次元怎么定位。在我看來，可能這樣做不合適，因?yàn)槲抑蓝卧總€(gè)人的萌點(diǎn)不太一樣。第二是把二次元文化帶給主流。就拿《暖暖環(huán)游世界》來說，沒有說自己是針對(duì)二次元的，但是卻用了二次元的畫風(fēng)，非常符合女性主流的消費(fèi)群體，這是一個(gè)非常正確的選擇。所以在我來看，撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的兩級(jí)分別是：第一是從產(chǎn)品本身，玩法類型大道至簡(jiǎn)，從古至今寥寥數(shù)耳。第二就是用戶，其喜好萬(wàn)變不離其宗，無(wú)非迎合主流還是專攻少數(shù)。

四、案例分析：從刀鋒酷跑看細(xì)分市場(chǎng)布局

說了這么多，我說說我們的一些案例，我們從4月份開始，我們就發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)實(shí)在是很難找到特別合適的產(chǎn)品進(jìn)行**發(fā)行，所以我們當(dāng)時(shí)第一時(shí)間去芬蘭和加拿大，簽了一個(gè)叫《刀鋒酷跑》的產(chǎn)品，這是一個(gè)比較小眾的類型，但其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)游戲中各元素的結(jié)合也算是市場(chǎng)的主流，所以從小眾的玩法類型推廣到大眾的推廣選擇。一個(gè)是我們這個(gè)產(chǎn)品本身在蘋果拿到長(zhǎng)時(shí)間的推薦，另外它的用戶黏性也非常高。第二個(gè)是我們?nèi)チ巳毡荆搿队涗浀牡仄骄€》的IP？這個(gè)IP剛剛進(jìn)入了第三季，在第三季里所有的用戶我們也分析了一下，是在呈逐步上漲的趨勢(shì)。而且有一個(gè)特色，就是以游戲?yàn)樵蔚?，在這個(gè)游戲世界里組織最強(qiáng)的公會(huì)，然后供給這個(gè)游戲世界就可以通關(guān)。所以我們活躍非常高，同時(shí)可以連載，世界觀和玩法類型可以找到一個(gè)小眾市場(chǎng)。

最后給大家分享一下在當(dāng)前市場(chǎng)如此不好的情況下，我們大概的想法：第一個(gè)想法是我們會(huì)把我們以前**發(fā)行的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新的定位，我們將不會(huì)再采用一波流的推法，或者說請(qǐng)一個(gè)代言忽悠一下渠道媒體，這些我們都已經(jīng)不再采用了。我們首先會(huì)和渠道再捆綁得更深入一些，另外會(huì)和廣大媒體搞好關(guān)系。第二部分我們做了海外的發(fā)行布局，讓國(guó)內(nèi)產(chǎn)品走出去。第三就是把跨界的IP引進(jìn)并對(duì)接國(guó)內(nèi)研發(fā)。最后就是針對(duì)小眾人群開發(fā)全新的精準(zhǔn)產(chǎn)品。