根據(jù)企鵝智酷《(6月)中國Android生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》顯示，有37%的手游用戶希望采取游戲免費+道具收費方式，而希望一次性收費的手游用戶比例則達(dá)到52%。到底是依賴賣道具賺錢，還是走社交路徑靠規(guī)模轉(zhuǎn)化商業(yè)價值?規(guī)模誘人的手游市場，吸引眾多游戲商使出渾身解數(shù)錘煉掘金術(shù)。而在手游付費轉(zhuǎn)化與商業(yè)化的問題上，飛魚科技總裁陳劍瑜有著自己獨到的看法。

記者：現(xiàn)在都說手游付費能力遠(yuǎn)低于端游，您覺得為什么，目前手游的ARPU值大概多少?

陳劍瑜：這主要是與用戶群體以及用戶的游戲習(xí)慣相關(guān)聯(lián)。當(dāng)下的手機(jī)用戶多半習(xí)慣在空閑時間里來玩游戲，屬于碎片化娛樂，是空閑時間里的消遣。他們消費的目的更多的是為了使自己在游戲里變得更強，純粹會根據(jù)自己的個人喜好來決定是否對手游進(jìn)行充值。

而端游用戶，有較長時間的沉淀，會對比游戲的可玩性并在游戲中進(jìn)行攀比。會為了一套皮膚一樣道具而花大價錢。

手游的發(fā)展時間還不如端游時間長，端游趨向于穩(wěn)定，已經(jīng)培養(yǎng)了用戶的付費習(xí)慣。從2015年開始，諸如《神武》《夢幻西游》《大話西游》《劍俠情緣》等端游產(chǎn)品改編手游，實際上手游玩家愿意為游戲付費的意愿也越來越高了。可以發(fā)現(xiàn)，端游改編手游，一來降低了老用戶門檻，在同一個服務(wù)器里能迅速形成氛圍，而新用戶在這種氣氛的感染下自然的被同化。二來，智能設(shè)備能夠支撐起高品質(zhì)的游戲產(chǎn)品，手游能完美承接端游的品質(zhì)，大大的提高了游戲的可玩性，玩家對于游戲的粘性自然越來越高。付費欲望也就越來越強。所以我們也可以看到很多端游改編手游的產(chǎn)品付費率相當(dāng)?shù)母撸@同時也是在逐漸的培養(yǎng)手機(jī)游戲用戶的付費習(xí)慣，手游的付費率將會趨高。

值得一提的是，雖然現(xiàn)在普遍認(rèn)為端游的付費能力高于手游，但目前手游所創(chuàng)造的市場規(guī)模已超過端游，手游的用戶基數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于端游，這也是手游ARPU低于端游而他所創(chuàng)造的銷售額明顯高于端游的原因。手游用戶的付費習(xí)慣還有待培養(yǎng)，用戶在等待更多他們自己認(rèn)為值得付費的手游的出現(xiàn)，自然會為游戲買單。

談到目前手游的ARPU值， ARPU值在人民幣150元至160元之間，在這個區(qū)間中是一個相對平均的數(shù)值，也有一些手游產(chǎn)品ARPU突破200、300。

記者：保衛(wèi)蘿卜的收入構(gòu)成主要是哪些部分?目前我們傾向于怎樣的收費模式?

陳劍瑜：《保衛(wèi)蘿卜》推出時游戲設(shè)置是完全免費的，游戲是在2012年8月份上線，完全免費的狀態(tài)持續(xù)到12月份，推出新版本《保衛(wèi)蘿卜：深海版》才開始設(shè)置收費點，當(dāng)時是選擇在某個關(guān)卡進(jìn)行道具售賣使玩家能更容易通關(guān)的方式進(jìn)行收費。同樣，《保衛(wèi)蘿卜2》也是基于這種模式的付費。但休閑游戲玩家的付費能力畢竟比較弱，1代、2代的營收主要就在廣告收費上。

一直以來，我們是把“保衛(wèi)蘿卜”作為一款大DAU的產(chǎn)品在運營，即使到了《保衛(wèi)蘿卜3》，我們在付費方面也沒有做特別深度的挖掘，而是把主要經(jīng)歷放在了游戲玩法的添加上?！侗Ｐl(wèi)蘿卜3》引入了角色收集、升級、升階，這些成為目前《保衛(wèi)蘿卜3》主要的付費點。從目前《保衛(wèi)蘿卜3》在暢銷榜上的成績來看，這個平衡點還算是比較OK，沒有一定要讓玩家充錢才能玩得下去，而想玩得更好更快的玩家自然的愿意去為游戲付費。

記者：免費游戲+道具收費是現(xiàn)在的主流模式，但是現(xiàn)在手游的道具收費導(dǎo)致公平性嚴(yán)重受影響，這也導(dǎo)致絕大部分手游的壽命很短，您怎么看?在游戲數(shù)值與收入之間的我們?nèi)绾纹胶?

陳劍瑜：付費轉(zhuǎn)化與商業(yè)化，是一項取舍和平衡。可以這么去比喻，商業(yè)化就猶如是皮筋兒，需要在合適的時候控制好，什么時候該拉緊就拉緊什么時候該放松就放松，如果這個度沒有把握好，那么玩家可能也就不再玩你的游戲了。收益與留存的數(shù)值往往也就在這松與緊之間，當(dāng)收益轉(zhuǎn)化率高時，同樣也意味著可能會造成玩家的大量流失。如果流失在可接受的范圍里，而付費率也有相應(yīng)的提升，這樣的結(jié)果是可以接受的。這是商業(yè)化的一項取舍。

就比如：《保衛(wèi)蘿卜2》的第11關(guān)非常難，設(shè)計了一個道具買點，幾乎是必須買一個地雷道具才能把周圍的怪物全部炸掉，最后過關(guān)。這一關(guān)的付費轉(zhuǎn)化率是很高的，同時玩家流失卻也很大。

數(shù)值與收入之間的平衡設(shè)計，掌握在策劃、產(chǎn)品人手中，我們握有主動權(quán)，但玩家卻保留玩或不玩的選擇權(quán)力。那么，無論如此，首先是需要把玩家留住的，游戲才有人玩，才能繼續(xù)支撐這款游戲的運營。這個度還是需要考慮好，而不是一味的去增加各種收費點，“保衛(wèi)蘿卜”現(xiàn)在已經(jīng)到第3代了，我們依然把他作為一款大DAU的產(chǎn)品在運營，而不是朝著培養(yǎng)成一款高arup值、高付費的產(chǎn)品來運營。

記者：收費必然會影響用戶的積極性，不收費則游戲無法生存，在您看來，留住用戶的主要訴求在于什么地方?是社交需求，成長需求還是純粹的玩法，三者誰更加重要?

陳劍瑜：游戲的可玩性很關(guān)鍵，這是我們做游戲以來始終認(rèn)可并且一直遵守的準(zhǔn)則。這里談到的社交需求、成長需求其實也是建立在游戲的可玩性上，首先玩家需要覺得你這款游戲可玩性強，才會在其中有社交需求，也才能從中獲得成長。社交需求、成長需求以及游戲的玩法并不能籠統(tǒng)的說哪個更重要，他是在不同階段里玩家的不同需求。游戲的可玩性是引導(dǎo)用戶下載并留住玩家的基礎(chǔ)，而在游戲中有社交需求是玩家到一定階段的娛樂需求，甚至可以理解社交需求、成長需求就是游戲的玩法，是服務(wù)于游戲玩法。