2016年3月7-9日，由全球移動游戲聯(lián)盟主辦的第五屆全球移動游戲大會GMGC2016在國家會議中心盛大舉行，作為亞太地區(qū)最具影響力的游戲行業(yè)盛會，此次大會以“Game2.0：創(chuàng)新不止·忠于玩家”為主題，包括騰訊、百度、360、阿里、古哥、中手游、京東、藍港互動等在內(nèi)的來自全球移動游戲及泛娛樂產(chǎn)業(yè)的開發(fā)商、運營商、制作商、平臺商、硬件廠商、大眾玩家以及相關(guān)政府機構(gòu)和國際產(chǎn)業(yè)組織齊聚一堂，共話移動游戲及泛娛樂產(chǎn)業(yè)的熱點議題。

主會場峰會分為“游戲領(lǐng)袖峰會”及“泛娛樂主題峰會”兩場同時進行。8日上午，泛娛樂主題峰會開幕。來自中手游的首席運營官李維進行了主題為《專業(yè)極致發(fā)行，專注實現(xiàn)共贏》的演講。

以下是會議演講實錄：

李維：感謝CMGC能給我這么一個機會讓我來這里和大家分享一些我們中手游也就是勝利游戲在手游發(fā)行上的心得。我今天演講主題不是特別高大上，不是炒得沸沸揚揚的AR、VR，也不是最近上升勢頭比較猛的H5，我只是講怎么能夠把一款億級流水的手游打造成功的案例，在這樣一個案例中公司是如何選擇發(fā)行商，如何控制我們發(fā)行節(jié)奏，最終實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

勝利游戲是中手游在去年從納斯達克退市之后回歸A股發(fā)布的一個針對玩家的游戲品牌。

勝利游戲從去年到現(xiàn)在為止，我們在近一年時間中成功發(fā)行了包括《七俠傳》、《功夫少林》、《星球大戰(zhàn)》等游戲，其中《星球大戰(zhàn)》是由迪士尼正版發(fā)行。2016年還有更多精品大作，比如前兩年剛剛宣布的《倚天屠龍記》。我在這兒分了幾個大致的步驟，先講一下發(fā)行重要性。

這里我引用了《孫子兵法》的開篇，兵者、國之大事，死生之地，存亡大道。這里面有五個維度分別是道、天、地、將、法，把它們放到游戲發(fā)行行業(yè)里怎么理解呢?就是道是游戲樂趣、商業(yè)收益;天是講的發(fā)行檔期和市場發(fā)行時期;地，講用戶來源以及發(fā)行節(jié)奏還有你的用戶分布;將，包括你的研發(fā)團隊、發(fā)行團隊，組織管理流程，每一個小事情;法是講的合作模式，雙手在一開始就是很好的合作模式。

剛才說到立項之初已經(jīng)有一個很不錯的局，誰在做開發(fā)、IP、發(fā)行，哪些渠道會力挺這款產(chǎn)品都要有計劃，這個計劃與產(chǎn)品本身屬性、類型、檔期息息相關(guān)，我提煉出來的道、天、地、將、法，完全適用于手游。

為什么用兵法來說呢?整個市場上，當你的產(chǎn)品和同一檔期的同一產(chǎn)品必然面臨白熱化的競爭，在這個問題上面是不可回避的，沒有陽春白雪，基本上是你死我活的廝殺。所以說我今天也借鑒了兵法來談這樣的事情。

大多數(shù)手游開發(fā)商開發(fā)這款產(chǎn)品沒有想清楚誰是目標客戶，遇到大多數(shù)的CP都表示目標客戶是20到29歲的年輕人，80%主要是男性主要集中在什么城市，愛好是什么。這是我見到 的對目標客戶千篇一律的描述，他們沒有做過任何深刻的用戶討論，也沒有很好的目標論證和檢測。發(fā)行商的作用是做什么呢?我們在1月20號最新發(fā)布的一款《航海王強者之路》是由日本正版授權(quán)的《航海王》卡牌游戲，怎么梳理它的用戶呢?包括它的正版以及以前一些盜版產(chǎn)品的玩家以及IP本身粉絲的追新番的習慣，所以說在整個傳播策略上面考慮到了官方視頻播放站以及粉絲聚集地，一些泛手游的玩家。我們整個用戶的劃分和提煉不為人所知地經(jīng)過了三輪測試，多輪的校正，每次測試之后我們都會對測試的用戶，重新做畫像，然后做重新匹配。這里也提到了反復的測試。

這是當時上線對產(chǎn)品SWOT的分析，包括IP知名度，包括一些劣勢它的上線時間，游戲玩家本身相對來說比較成熟和傳統(tǒng)。

最后我們定下來的策略主要是面向IP粉絲而不是游戲玩家，所以說我們在整個市場傳播策略上面是情懷包裝優(yōu)于玩法。

大家也可以看到最后會場會發(fā)新聞，這里面不介紹太多的細節(jié)。我們整個打造了“伙伴”的理念，把伙伴理念穿插在所有傳播渠道。

我們在所有的去多做了整個全線的預熱，把所有安卓渠道不僅僅看成流量來源，也把渠道看成非常有龐大用戶基礎(chǔ)的媒體，我們在媒體上面在渠道側(cè)以及在核心粉絲集中的視頻站上面，我們同期以“伙伴”為主題，啟動了全面的預熱。

并且我們在自媒體上也做了大量的工作，包括在用戶洞察、強調(diào)情感的認同做了很多自媒體的傳播，在貼吧、官微、微信、粉絲群，我們還做了大量伙伴印記的線下活動，以及卡流量的H5的小游戲。

《航海王強者之路》正式預熱是從10月初開始，我們實際上線是1月20號，我們遇到80%以上的產(chǎn)品基本上都是，比如說我3月1號左右封包，測試完成就要開始準備，比如說一款3月20號上線的產(chǎn)品，常規(guī)來說如果著認真負責的態(tài)度，至少需要45天以上的時間來做各種準備工作。我們要明白在今時今日整個全行業(yè)流量價格越來越昂貴，用戶越來越少的情況下，我們在前期做的工作往往會決定最后我們的效果，就像我們小時候考試一樣，高考前一天臨時抱佛腳看書是沒有用的，還是要靠平時的日積月累。

我們整個主要方式找情感、參與拉用戶。最終效果顯示《航海王強者之路》在首月收獲了500萬的玩家賬戶，400多萬的新增設(shè)備，我們流水也是接近億大關(guān)，現(xiàn)在這個產(chǎn)品流水還在繼續(xù)漲。

這里面加入了發(fā)行節(jié)奏問題。分了玩家線、官方線和合作線。官方線在官方粉絲站以及官方各種平臺、微博、H5、官方網(wǎng)站來做。玩家線主要針對玩家，包括在貼吧各方面的合作。合作線比如說像愛奇藝，這次有一個深度合作，因為愛奇藝是《航海王》獨播站。同時《超級聯(lián)盟》等7、8家的主流媒體給我們很大支持。并且在春節(jié)期間我們還參加了阿里游戲的百萬紅包計劃。

這是我們在以前一些案例，包括《新仙劍奇?zhèn)b傳》，這是4月份發(fā)布的3D卡牌?！缎卢F(xiàn)劍奇下傳》的發(fā)行，得到了360大力支持，最后取得了首月接近億流水很好的成績?！豆Ψ蛏倭帧肥侨ツ?月份發(fā)布的產(chǎn)品，包括在分眾、湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視和愛奇藝上線初期開展了為期三天的包站活動。

《星球大戰(zhàn)：指揮官》12月31號正式上線的一款產(chǎn)品，是迪士尼正式授權(quán)，我們同時植入了《跑男》跨年這一檔節(jié)目。這里面談到在發(fā)行過程中對競爭對手的監(jiān)測。 提到了我們提供的整個用戶服務和管理。VIP、補單72小時服務，還有內(nèi)部響應的一些要求。

最后說一下，我最近遇到很多的開發(fā)商，最近不斷簽產(chǎn)品，大家可以陸續(xù)關(guān)注到。我最近遇到大量開發(fā)商，這里面有很多其實是知名開發(fā)商，他們有很多知名發(fā)行商合作，他們都告訴我，我們被發(fā)行商給坑了，我反復聽到這樣一句話。我每次遇到這樣的朋友我就會告訴他們，第一，你自己是不是把發(fā)行理解得很透，我不知道在座有多少CP或者發(fā)行商，發(fā)行這件事情首先絕對不是簡單的一個版權(quán)金、預售金和發(fā)行，這是兩家人原來不姓名現(xiàn)在要結(jié)婚，要把兩家人身家性命放在一個籃子里的事情，關(guān)乎生死。

我前兩天遇到一個開發(fā)商，去年有一款知名大作上線沒有成功?，F(xiàn)在圈子里很小，口碑很容易傳播，我去問開發(fā)商的品質(zhì)怎么樣?大家都說不怎么樣，他們原來估值，記得沒有錯的話差不多在一個億以上，很華麗的團隊，端游非常華麗的團隊，現(xiàn)在估值我也就不多講了。另外一個問題，除了口碑以外，我發(fā)覺還有一個問題，在第一款產(chǎn)品沒有賺到錢，接下來他們開發(fā)產(chǎn)品就越來越謹慎，融資越來越困難，形成一個惡性循環(huán)，我發(fā)現(xiàn)他們做的產(chǎn)品，一款不如一看，美術(shù)上投入越來越摳，越來越緊張，在人員上面也越來越緊張。而這種趨勢和現(xiàn)在整個手游行業(yè)精品大作一款接一款輩出的形勢是完全違背的。

所有研發(fā)商認真思考剛才我提到的問題，你到底為誰做游戲?這款產(chǎn)品應該怎么做。我前兩天遇到另外一個開發(fā)商，端游出來的豪華團隊，他們是國站類的MMORPG，至少2千人同時在線才能達到效果，這一句話對很多開發(fā)商、發(fā)行商沒有重視，你開一個手游的服務，把用戶同時在線堆到2千人，并且穩(wěn)定堆到2千人其實是有一定難度，這需要一定的工作的和研究。這樣一款產(chǎn)品對流量需求會決定服務器里的生態(tài)環(huán)境，服務器里生態(tài)環(huán)境會決定用戶之間產(chǎn)生的社區(qū)關(guān)系，最后關(guān)系到產(chǎn)品生命周期和付費。這樣不是單獨模擬流量導入成功或者不成功出現(xiàn)的情況，發(fā)行商應該思考的是什么地方能夠來到高質(zhì)量的用戶，保證交互，我是不是培養(yǎng)更多的工會，在游戲里建立游戲工會承接這些散戶。我就不多說，反正我是剛剛談到的，第一，發(fā)行是一個非常重要的事情。第二，發(fā)行針對不同的產(chǎn)品都是不同的 打法，中手游勝利游戲非常愿意和優(yōu)秀研發(fā)上通力合作，一起挖掘國內(nèi)市場，一起研究適合我們自己的打法，一起來解決困難，迎向更好的明天。