大概是差不多半年之前的時(shí)候，筆者的某位CP朋友手中有一款產(chǎn)品在接洽發(fā)行商。在與發(fā)行商接洽多次后，最終這款產(chǎn)品以1800萬元人民幣的高價(jià)售出。消息傳到筆者耳中之后除了昨舌之外更多的就是羨慕這位CP朋友的好運(yùn)氣——在那個(gè)時(shí)間結(jié)點(diǎn)，能夠以這樣的價(jià)格簽出產(chǎn)品確實(shí)是一件極為不易的事。

但僅僅過了半年的時(shí)間，一次偶然的機(jī)會(huì)筆者又見到了這家CP的CEO。相對(duì)來講他比以前要瘦了一些，筆者打趣問道：“發(fā)財(cái)之后感覺如何？”不想對(duì)方一臉愁容道：“發(fā)個(gè)屁財(cái)，連成本都收不回。”筆者一愣繼續(xù)問道：“產(chǎn)品不是簽了1800萬？”不提還好，對(duì)方直接接話道：“1800萬？那是做夢(mèng)，到我兜里的就300萬”。筆者不由得大吃一驚，繼續(xù)與之詳聊。在深切懇談之下終于了解了前因后果，于是在征求同意之后將撰寫小文一篇。1800萬簽約金的產(chǎn)品怎么最后就變成了300萬？筆者深入了解之后發(fā)現(xiàn)這水并不深，但是卻涉及到心理學(xué)、CP的G點(diǎn)、發(fā)行商需求等多個(gè)方面。

那么，1800萬的簽約金怎么就變成了300萬呢？

發(fā)行商的需求是什么？

要回答這個(gè)問題，首先要從發(fā)行商的需求來說起。

回首兩年前，大概在2012至2013年上半年的時(shí)候，手游市場(chǎng)仍處于荒蕪時(shí)期。各家發(fā)行商在那時(shí)的需求都是單一的“對(duì)于好產(chǎn)品的需求”。時(shí)間過去了近兩年，從嚴(yán)格意義上來講發(fā)行商的需求仍然是對(duì)于“好產(chǎn)品的需求”。但把這個(gè)需求分解開來，卻大不一樣。

就這個(gè)問題，筆者走訪了多家發(fā)行商的產(chǎn)品接洽負(fù)責(zé)人。在一一詳談之后，大體上來講他們的需求可以分為三種。第一，是否是知名的IP產(chǎn)品。第二，是否為大廠大制作。第三，產(chǎn)品是否能夠在近期上線？第四，如果無法近期上線，那么是否能夠擁有融資權(quán)利？

這四個(gè)問題看上去極為大眾與普遍，但是仔細(xì)琢磨開來，卻顯得猶為重要。首先來看前兩者，IP在今天的重要性毋庸置疑。一個(gè)知名的IP甚至能夠在某種程度上左右渠道——同樣是卡牌游戲，《海賊王》與一個(gè)一般的卡牌哪個(gè)產(chǎn)品更容易被給量？答案是顯而易見的。而大廠大制作這一條也與第一條類似。盡管游戲行業(yè)是創(chuàng)意行業(yè)，但是曾經(jīng)制作出過成功產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)無論是在品牌上還是在渠道的認(rèn)知度上，都要比默默無聞的小CP要好上許多而對(duì)于發(fā)行來講，這樣的產(chǎn)品無論是基于渠道還是發(fā)行，在安全性上都要穩(wěn)妥許多。

而第三條與第四條，則顯得更為明顯。首先第三條，發(fā)行商更為關(guān)心的是產(chǎn)品在簽約后能否盡快上線創(chuàng)造營(yíng)收以收回成本。而第四條則也是基于發(fā)行角度出發(fā)，如果無法盡快上線，那么是否能夠?qū)τ趫F(tuán)隊(duì)進(jìn)行融資。到了這一步，團(tuán)隊(duì)就和發(fā)行商的研發(fā)工作室類似，產(chǎn)品還是他自己的——當(dāng)然，這顯然不適用于所有的團(tuán)隊(duì)。

筆者將這四點(diǎn)總結(jié)的需求講給這家CP聽。對(duì)方在聽后點(diǎn)點(diǎn)頭后補(bǔ)充了一句：“還有回扣”。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者不便評(píng)論。但不可否認(rèn)的是在今天的行業(yè)背景下的確有一些人利用此發(fā)財(cái)。但筆者向來不憚以最壞的惡意來揣測(cè)任何一家發(fā)行商們，因此這個(gè)問題暫且跳過。

通過這幾點(diǎn)需求，筆者發(fā)現(xiàn)事實(shí)上相對(duì)于CP來講，發(fā)行商在今天的手游市場(chǎng)產(chǎn)品接洽過程中明顯思路更加的清晰，也明白自己需要什么。也正因此其往往在談判中占據(jù)著主導(dǎo)權(quán)，但基于“對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)”和基本的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)來說，這樣的行為也并沒有錯(cuò)。但對(duì)于CP來講，往往并不是一件特別好的事情。

那么，在這幾點(diǎn)需求之下。這家CP與發(fā)行商的1800萬**發(fā)行合同是如何簽署的呢？

拆解，1800萬是如何組成的？

1.在隨后的幾天里，筆者專程造訪了這家CP，并觀看了其與發(fā)行商簽署的**協(xié)議的全文。在獲得其許可后，特將其中的協(xié)議條款摘錄如下：

……

2.自合約簽訂之日起，未來36個(gè)月內(nèi)平均每月該產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)不得少于40人。

3.在完成以下全部條件之后，發(fā)行商像CP支付1600萬元版權(quán)金加200元預(yù)付款（為保護(hù)當(dāng)事人，特將發(fā)行商與CP的詳細(xì)名稱均隱去）

3.1 合同簽訂10個(gè)工作日內(nèi)，一次性支付CP產(chǎn)品版權(quán)金400萬元人民幣與200萬元預(yù)付款。

3.2 CP允諾將游戲的UI、戰(zhàn)斗、美術(shù)畫風(fēng)在三個(gè)月內(nèi)更換為發(fā)行商指定的美術(shù)題材。共支付600萬。其中iOS版本完成支付50%計(jì)300萬，Andriod版本完成支付50%計(jì)300萬。

3.3 在產(chǎn)品開啟付費(fèi)不刪檔測(cè)試之后，支付版權(quán)金300萬。

3.4 公測(cè)上線一個(gè)月后，支付版權(quán)金300萬。

4.發(fā)行商擁有對(duì)于團(tuán)隊(duì)的融資優(yōu)先權(quán)。

……
#p#副標(biāo)題#e#

在逐一看完條例之后，筆者心里逐漸明朗。應(yīng)該說這是一份簽署的較為規(guī)矩的**合同。其1800萬元版權(quán)金較為嚴(yán)格的按照3：3：2：2的模式分四期支付。雖然與行業(yè)當(dāng)前較為流行的4：3：3的三期支付版權(quán)金合同有所差異。但總的來講，他還是起到了應(yīng)有的目的，即對(duì)于發(fā)行商來說，其對(duì)于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制做到了最小程度。這是因?yàn)榘凑者@份合同，企業(yè)在第一期只用支付600萬元，而這極有可能是這家企業(yè)針對(duì)于這款產(chǎn)品所付出的全部成本。

但對(duì)于這家CP來說這卻不是一個(gè)好消息，而事實(shí)上CP與發(fā)行商最終的矛盾也往往體現(xiàn)于此。這家CP的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人詳細(xì)給筆者算了一筆帳：在研發(fā)產(chǎn)品的過程中，團(tuán)隊(duì)規(guī)模始終保持在25人左右，其人力成本據(jù)其透露為一人2萬元。而產(chǎn)品的研發(fā)周期在九個(gè)月左右，那么即為25X2X9是450萬。但這450萬并不包括美術(shù)外包成本，這一塊的計(jì)算方式是每人每天900元，而制作一個(gè)出色的人物模型需要15至20天，在這一塊單一人物模型為13500元至18000元，而游戲顯然不可能只有一個(gè)人物模型。除此之外再加上幾段視頻動(dòng)畫宣傳，這家CP在美術(shù)外包上共花費(fèi)了200至300萬元。加上之前的450萬一共是750萬，而750萬與600萬相比還有150萬的虧損。

誠然，在完成3.2條目中的美術(shù)UI、戰(zhàn)斗、畫風(fēng)等一系列的修改后，CP的確可以在獲得600萬元的版權(quán)金。但問題在于在這段時(shí)間產(chǎn)生的成本必須由CP自身擔(dān)負(fù)，而按照簽約之后團(tuán)隊(duì)平均要保持在40人以上的規(guī)模來計(jì)算，三個(gè)月又將產(chǎn)生最少240萬的成本。這時(shí)產(chǎn)品的研發(fā)成本已經(jīng)接近1000萬達(dá)到了990萬——而在完成這一切之后CP將得到第二筆共計(jì)600萬的交割，這時(shí)CP盈利200萬。這時(shí)情況明顯有所好轉(zhuǎn)，但問題在于是這極有可能是CP唯一的全部盈利。

按照協(xié)議中的3.3與3.4規(guī)定，產(chǎn)品的第三筆與第四筆交割將分別發(fā)生在產(chǎn)品開啟付費(fèi)不刪檔測(cè)試之后與公測(cè)上線一個(gè)月后。從理論上來講，在這個(gè)階段游戲已經(jīng)接近商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，商城已經(jīng)開啟付費(fèi)，其來源的大頭主要為后期的分成。但問題在于這份協(xié)議的一個(gè)玄機(jī)是協(xié)議中只規(guī)定了在產(chǎn)品開啟付費(fèi)不刪檔測(cè)試之后和公測(cè)上線一個(gè)月后分別支付剩余的600萬版權(quán)金，但可并沒有規(guī)定發(fā)行商何時(shí)進(jìn)行“不刪檔測(cè)試”與“公測(cè)”。既然沒有不刪檔測(cè)試，自然就沒有后面的公測(cè)。而協(xié)議中也規(guī)定了必須是這兩點(diǎn)完全實(shí)現(xiàn)之后才能夠?qū)崿F(xiàn)最后兩筆交割，在這種情況下如果發(fā)行商手中的產(chǎn)品不多、且與發(fā)行合作愉快情況尚好。但若是發(fā)行商手中產(chǎn)品儲(chǔ)備甚多那么則是另外一種情況，CP將陷入無休止的等待中。因?yàn)閰f(xié)議中沒有規(guī)定產(chǎn)品何時(shí)投入測(cè)試，自然也就沒有后面的交割。這時(shí)CP手中所剩下的可能就只有200萬的版權(quán)金，苦哈哈的干九個(gè)月掙回的是200萬的版權(quán)金——對(duì)于一些拿了VC投資的CP情況尚好，而對(duì)于一些自有資金創(chuàng)業(yè)或者是把第一筆投資燒的過快的CP來講這時(shí)往往意味著死亡線逼近。手里只有200萬，恐怕你連再起個(gè)新項(xiàng)目的錢都沒了。而令人感到絕望的是，今天的發(fā)行商特別是一線發(fā)行商手中，往往囤集著十?dāng)?shù)甚至是數(shù)十款產(chǎn)品，CP等待是一個(gè)常態(tài)。

在了解這一切之后，筆者還存在一個(gè)疑問。那即是按照該CP的說法截止到目前為止其只拿到了300萬的版權(quán)金，之后的部分尚都沒有進(jìn)行交割。但按照協(xié)議上寫的是第一筆版權(quán)金交割加上預(yù)付款200萬應(yīng)該是600萬。而在將這個(gè)疑問拋出給這家CP時(shí)，對(duì)方給出了一個(gè)令筆者意想不到的答案：

“那只不過是寫在協(xié)議里的，我只拿了300萬，另外的300萬是做為回扣要給發(fā)行線負(fù)責(zé)人的。他說他有這樣的權(quán)利。”他這樣有些無奈的回答道。

CP的G點(diǎn)與解決之道

在搞明白了事情的前因后果之后，下一個(gè)問題就是：“為什么這家CP會(huì)簽這種合同？”

事實(shí)上，筆者在走訪了多家CP之后發(fā)現(xiàn)類似于此的協(xié)議并不是個(gè)別現(xiàn)象。在今天大多數(shù)行業(yè)里動(dòng)輒的“過千萬”級(jí)別的協(xié)議與合同里，大都采用了類似的形式。

那么，為什么CP們會(huì)簽這種協(xié)議呢？

對(duì)于這個(gè)問題，大多數(shù)CP給筆者的答案簡(jiǎn)單的出奇：“這個(gè)價(jià)錢我無法拒絕。”、“他確實(shí)戳中了我的G點(diǎn)”、“這個(gè)價(jià)格聽起來極為舒服”等等，不一而足。在類似于此的心態(tài)之下，他們大多數(shù)簽署了最終的協(xié)議。

但需要指明的一點(diǎn)是，筆者并不想用“陰陽合同”來形容此類協(xié)議。同樣的也不想站在道德高地來指責(zé)一線的發(fā)行商們。這主要是因?yàn)樵诮裉斓氖钟涡袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的確足夠激烈，發(fā)行商同樣面臨著來自于市場(chǎng)的壓力與同行的競(jìng)爭(zhēng)。在大多數(shù)的情況下一款手游的月流水如果不足1000萬，那么最終虧損是100%的結(jié)局。而在此背景之下是隨著手游行業(yè)深入發(fā)展之后成功率的逐漸降低。筆者此前曾經(jīng)某渠道公布的數(shù)據(jù)計(jì)算過，如果以1000萬月流水做為手游成功的標(biāo)志的話，那么2013年手游的成功率為2.97%。但到了2014年末時(shí)，這一數(shù)字再度縮小，變的不足2%。而在這種情況下 以上就是讓手游開發(fā)商1800萬代理僅入手300萬的協(xié)議全部?jī)?nèi)容，希望對(duì)你有幫助。想查找更多游戲資訊，歡迎持續(xù)關(guān)注游戲鳥查看。